B2B proces kupovine i prodaja softverskih rešenja

Prodaja je nekada bila koncetrisana oko aktivnosti prodavaca, danas to više nije slučaj. Razvojem interneta B2B proces kupovine (buyers journey) je postao sličan B2C iskustvu, gde poslovni kupci više ne čekaju prodajni pitch prodavca, već samostalno istražuju kupovne opcije pretragom različitih internet sadržaja u skladu sa svojim potrebama.

Gugle je utvrdio da prosečan B2B kupac samostalno obavi 57% aktivnosti u procesu kupovine, bez kontakta sa prodavcem, dok 81% poslovnih kupaca (po istraživanju Gartnera) proces kupovine počinje web pretragom, dok 9 od 10 poslovnih kupaca samostalno kontaktira kupca, bez njegove incijative.

Iskustvo kupca (buying experience ) na prvom mestu

Iskustvo kupca u procesu istraživanja kupovnih opcija je danas ključ uspešne prodajne strategije. Citiraćemo Stiv Džobsa, osnivača Apple-a:

“Morate početi sa iskustvom korisnika, a onda raditi na tehnologiji, nikako obrnuto!”

Ispravnost pristupa “buying experience first” potvrđuju brojna tržišna istraživanja koja ukazuju da pozitivno iskustvo u procesu kupovine sofverskog rešenja, u najvećoj meri, opredeljuje kupca da li će kupiti proizvod baš od vas ili od konkurencije, a ne cena. Pozitivno iskustvo potencijalnih kupaca povećava vaš online saobraćaj i konverziju, skraćuje proces kupovine i kreira referale.

Očekivanja kupaca na višem nivou

Razvoj tehnologije je ključan razlog zašto je očekivanje i iskustvo kupca u kupovini podignuto na viši nivo, prvo u personalnoj kupovini, gde su B2C market lideri (Facebook, Amazon) postavili nove standarde u pozitivnom korisničkom iskustvu. Razvoj poslovnih online sadržaja (direktorijuma, review sadržaji…) je pružio obimnije i kvalitetnije informacije o proizvodima i korisnicima, dok je cloud tehnologija i SaaS model (softver kao usluga) približio kupce i prodavce, prvenstveno cenom i simplifikacijom korišćenja softverskih rešenja.

Zbog ovih promena je od ključnog značaja za marketing i prodaju je da razume kako izgleda put kupovine i kako kupci donose odluku o kupovini.

Online experience, bez obzira da li se kupovina realizuje offline ili online

Internet je ključni izvor informacija i mesto istraživanja poslovnih kupaca bez obzira kako će realizovati kupovinu, offline ili online.

Gartner je utvrdio da 81% poslovnih kupca počinje svoju kupovinu pretragom interneta. Koliki je uticaj interneta pokazuje i podatak Forrester Research, da čak 74% offline kupaca obavi 50% svog istraživanja koristeći online sadržaja.

Prema istraživanju Gartnera, 2/3 poslovnih kupaca u procesu kupovine samostalo obavi istraživanje, bez komunikacije sa prodavcima, koncentrišiću većinu svoje aktivnosti na informacije i komunikaciju iz poverljivih nezavisnih web sadržaja, preporuke influensera i analitičara i preporuke profesionalnih asocijacija i profesionalne zajednice.

Podelite na društvenim mrežama: