CRM rešenje - kako ga najbolje iskoristiti?

Hajde da pretpostavimo da ste implementirali CRM softversko rešenje u vašoj organizaciji. Sve je prošlo glatko, zaposleni su počeli da ga koriste i vi sad očekujete rezultate, ali niste baš sigurni koliko treba da čekate efekte implementacije?

Prošlo je po vama dovoljno vremena, ali konkretnih rezultata nema!

Pre nego što učinite bilo šta, trebalo bi da prvo proverite da li koristite CRM na pravi način. Koji su to signali koji bi mogli da ukažu na neadekvatno korišćenja vašeg rešenja:

  • većina rutinskih zadataka i dalje nije automatizovana
  • imate identifikovane lidove, ali nemate prioritetizaciju
  • najkompentiji prodavci ne dobijaju adekvatne zadatke
  • izveštaji su vam i dalje sa osnovnim podacima

Činjenica je da implementacija najboljeg CRM rešenja ne garantuje uspeh. Studije iz SAD-a pokazuju da veliki broj kompanija koriste CRM aplikacije čak sa ispod 50% kapaciteta.

Ključ uspeha nije izbor same aplikacije, već način na koji koristite aplikaciju. U nastavku vam dajemo par saveta kako najbolje iskoristiti kapacitete CRM-a.

Automatizujte osnovne zadatke

Da li znate da sam čin prodaje oduzima samo 1/3 vremena prodavaca. Ostalo vreme prodavac utroši u drugim aktivnostima vezanim za pripremu prodaje i prateće aktivnosti. To je fenomenalna prilika za vas i tu se krije za početak najveći potencijal primene CRM-a.

Umesto što vaši prodavci gube vreme u organizaciji poziva, to može uraditi i CRM aplikacija. Uvedite automatski email i redirektujte ih u bazu znanja, i upotrebite ostale alate da bi uštedeli vreme na važnije aktivnosti prodavaca.

Praktičnu stvar predstavlja automatska rotacija lidova koja pomaže menadžerima u raspodeli zadataka što ravnomernije. Neka rešenja (napr. HubSpot CRM) nude i popularni alat tzv samokreiranja zadataka (task auto-creation)

Kreirajte i održavajte profitabilan portfolio sa CRM

Bitna stavka vaše prodaje je identifikacija najprofitabilnijih kupaca i prioritetizacija njihovih zahteva što je jedan od ključnih mehanizma CRM sistema. Umesto da ove podatke jurite unutar informacionog sistema vaše organizacije (komercijala, računovodstvo…) oni se mogu nalaziti u CRM sistemu i biti odmah dostupni prodavcima.

Sa istorijskim podacima o vašim kupcima i načinu vašeg odnosa sa njima možete razviti sistem predikcije-scenarija i tako efikasnije upravljati budućom komunikacijom. Time standardizujete odnos sa kupcima i održavate kvalitet vašeg odnosa.

Integracija i sinhronizacija CRM-a

Osim što CRM mora biti povezan sa marketingom, prodajom i help desk-om-integracija i sinhronizacija sa drugim delovima informacionog sistema kompanije su od velikog značaja, kao što je recimo povezivanje sa email servisom i povezivanje sa social media profilima. Takodje povezivanje CRM-a sa ERP-om automatizuje menadžment klijenta sa jednog mesta i čini ovaj proces efikasnijim.

Upotrebite CRM podatke za poslovnu intelegenciju

CRM sistem agregira veliki broj podataka vezanih za obrasce ponašanja kupaca i agenata prodaje. Ovi podaci se mogu iskoristiti ne samo za bazične izveštaje već i za poslovnu inteligenciju. Takođe, CRM daje mogućnost adaptivne prodaje, odnosno identifikacije očekivanja kupaca i učenja-kako prići različiti različitim targetiranim grupama.

Napredni CRM sistemi daju i mogućnost identifikacije KPI i njihovog praćenja koji mere aktivnosti kupaca kao što su stopa otvaranja email-ova, broj izgubljenih prilika, prosečnu stopu odgovora…

Iskorisite CRM kao osnovu za vašu marketing strategiju

Kao što smo rekli, CRM inteligencija se može iskoristiti za razvoj marketing kampanje. On vam može dati uvid u to kako prići određenom kupcima i koja taktika može biti najuspešnija. Naprimer CRM vam može dati podatke koji kupci su interaktivni i koji proizvodi su im najinteresantniji.

Podelite na društvenim mrežama: