Svet B2B prodaje-korisnici kao promoteri!

Primarni cilj due diligence procesa B2B kupaca je da razumeju razlike između mogućih alternativa i da izaberu pravo rešenje, u skladu sa svojim potrebama i kapacitetima.

Istraživanje Demand Gen Report’s seventh annual B2B Buyer’s Survey iz 2017. godine, sprovedeno u SAD na uzorku 263 izvršnih menadžera, koji su učestovali u postupku B2B kupovina, pokazalo je da je proces kupovine postao kompleksniji, sa više aktera i kanala komunikacije.

U tom istraživanju, 3/4 anketiranih je potvrdilo da njihove kompanije provode više vremena u istraživanju pre same kupovine i da koriste više izvora informacija, dok je 52% izjavilo da u procesu istraživanja i donošenja odluke o kupovini učestvuje više lica.

B2B kupci samostalno obavljaju istraživanja i formiraju liste bez kontakata sa prodavcima.

Prema podacima navedenog istraživanja, 89% anketiranih menadžera je izjavilo da anonimno sprovode istraživanja u procesu kupovine, u koju se uključuje više lica. 1/3 je izjavila da već u prvoj fazi samostalno formiraju liste mogućih rešenja bez kontakta sa postojećim dobavljačima, dok je samo 25% izjavilo da komunicira u prvoj fazi istraživanja sa postojećim dobavljačima.

To ukazuje da većina kupaca u prvoj fazi procesa kupovine u najvećoj meri samostalno i anonimno formira određeni stav i listu mogućih rešenja, pre samog kontakta sa prodavcima, što poprilično ograničava uticaj prodavaca u ovoj fazi procesa, ali daje i nove mogućnosti za najagilnije prodavce i one koje su spremni za konverzaciju sa postojećim i budućim kupcima.

Search i revju online sadržaji najbitniji izvor informacija za kupce

U prvoj fazi nezavisnog istraživanja kupci po pravilu prave kratku listu prodavaca - proizvoda za koje smatraju da su pouzdani i relevantni i imaju potencijalno odgovarajuće rešenje za njih. Za prodavce je od ključnog značaja da u ovoj fazi sebe pozicioniraju kao mogući izbor. Prvo moraju osigurati dobru pozicioniranost na web sadržajima, koji se bave njihovim proizvodima i koje će kupci verovatno posetiti prilikom istraživanja, a naročito u prvoj fazi kupovine.

Najbitniji i najviše korišćen (nezavisan) izvor informacija za B2B kupce su direktorijumi proizvoda i usluga, sa ocenama poslovnih korisnika i rejtingom (review sadržaji) koji generišu najveći broj web pretraga B2B kupaca. Navedeno istraživanje je potvrdilo značaj korisničkog iskustva i njihovu perspektivu. Čak 84% ispitanika izjavilo je da traži i koristi iskustva i perspektivu poslovnih korisnika proizvoda ili usluga, koje ih zanimaju, dok 54% to radi već u prvoj fazi procesa kupovine. Takođe, ocena korisnika (review sadržaji) prema ovom istraživanju predstavlja najbitniji izvor informacija prilikom valuacije proizvoda (67%).

Ovaj trend je kreirao fenomen kupca kao ključnog promotera proizvoda ili usluge. Zadovoljan kupac je spreman da podeli svoje pozitivno iskustvo i preporuči proizvod, što je potvrdilo istraživanje Trust Radiusa iz 2018. godine, gde je 42% korisnika, koji su ocenili proizvod od 9-10 (na skali 1 do 10) izjavilo da je spremno da ga preporuči javno, kao i da 22% njih želi da javno komentariše i oceni proizvod.

Podelite na društvenim mrežama: